Webマーケティングについて分かりやすく解説！

ネットでの情報収集が当たり前になった今、BtoB、BtoCのビジネス形態に関わらずWebマーケティングに取組む企業は増えています。
しかし、Webマーケティングという単語は聞いたことはあるけど、具体的にどんなことをしているのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

この記事では、Webマーケティングの基礎知識や具体的な施策などについて説明していきます。
Webマーケティング担当者はもちろんのこと、Webマーケティングに興味がありこれから取り組んでみたいという方も参考になる内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。

マーケティングの意味を簡潔に説明すると、自社の商品・サービスをユーザーに認知してもらうようにすることや販売を促進することで「売れる仕組みを構築する」ことです。

Webマーケティングとは、このマーケティング活動をWeb上で行うということです。
インターネットが普及する前のマーケティング活動は、チラシや展示会といったオフラインか、テレビなどのマスメディアにて行われていました。
もちろん上記のマーケティング施策は今でも有効ですが、インターネットの普及とコロナによるデジタル化も相まって、Webマーケティングの必要性が高まっていったのです。

自社HPにおける顧客の動きを確認する
　　　　　　　↓
HPから離脱している原因を発見する
　　　　　　　↓
課題のある部分を改善し、HPのコンテンツをより充実させる
　　　　　　　↓
顧客の滞在時間が増える
　　　　　　　↓
自社への問い合わせや注文が増える

マスメディアでは、顧客の行動をWEBほど詳細に分析することが難しいため、正確に、かつ早いサイクルでPDCAを回していくことは困難です。
上記のようなメリットから、WEBマーケティングに取り組むことでの影響は大きいことが分かります。
もちろん業界・業種により影響度は異なりますが、デジタル化が進む現代において、競合他社に遅れをとらないよう、Webマーケティングに取り組む必要があるでしょう。

Webマーケティングと似たような言葉で、デジタルマーケティングという言葉があります。
両者の違いは何でしょうか。

デジタルマーケティングとは、レジのPOSデータ（売れた商品情報）やスマート家電（話しかけると反応する家電）など、幅広いデータを活用したマーケティングのことです。
つまり、Webに限定したWebマーケティングと違い、デジタルマーケティングは広義な意味です。

よく混合されやすいので、Webマーケティングとデジタルマーケティングは分けて考えましょう。
この記事では、Webマーケティングに特化して解説していきます。

Webマーケティングというものを理解できたところで、具体的なWebマーケティング施策について説明していきます。
Webマーケティングの施策は様々です。施策の概要およびメリットについて1つずつ確認していきましょう。

Web広告とは、Webメディアやメールに掲載する広告です。例えばユーザーがネット検索したキーワードに応じて広告を表示させるリスティング広告や、自社サイトを訪問したユーザーを対象に広告をうつリターゲティング広告などがあります。

ここでは、Web広告の中でも特に有名な、リスティング広告・リターゲティング広告・SNS広告・アドネットワーク広告について解説していきます。

（例）脂肪を燃焼させやすくするサプリメントを作っているA社の場合
「ダイエット　方法」「ダイエット　サプリ」「痩せるサプリ　おすすめ」などのキーワードで検索しているユーザーに対して広告を出すことができます。

このようにリスティング広告では、ユーザーの興味に合わせた広告を出せることがメリットです。出稿するキーワードは自由に選定できるため、実際に商品を探している顕在層の獲得にも有効です。
また、出稿の費用はかかりますが、SEOやアフィリエイト広告と比べると即効性が期待できることもメリットでしょう。

「プログラミングについてネット検索した次の日に、プログラミングスクールの広告が表示された！」
「フィットネスジムについてネット検索した次の日に、ジムの広告が表示された！」という経験をしたことがありませんか？

実は、これがリターゲティング広告です。
リターゲティング広告では、自社サイトを訪問したユーザーを対象に、サードパーティCookie（ユーザーがどのWebサイトを訪問したかいう情報）を利用して自社の広告を配信する仕組みです。

一度商品やサービスに興味をもってサイトを訪れているユーザーに対してアプローチするため、購入や問合せなどのアクションに繋がりやすい傾向があります。

ただし、個人情報保護の観点からサードパーティCookieのサポート廃止の動きが進んでいます。Safariでは、すでにサードパーティCookieのサポートは廃止されていて、Google Chromeも2023年にはサポート廃止予定です。
そのため、サードパーティCookieを利用しているリターゲティング広告は、今後違う形に変化すると言われています。

Facebook・Instagram・X（旧：Twitter）・Youtubeなどの媒体で広告をうつことをSNS広告といいます。
昨今、多くのユーザーがSNSを活用しています。またユーザーは何か情報収集する際にも、SNSを使っています。Goole検索よりも、SNSで情報収集するほうが多いというユーザーも増えているようです。
そんな中で、SNS広告でユーザーに自社商品を訴求することは有効的でしょう。

加えてSNS広告は比較的、費用を抑えやすいという特徴もあります。できるだけ費用を抑えて広告をうちたいという人には、ありがたいですよね。
一概にSNSといっても、種類によってユーザー層や相性のいい商材は異なるため、自社の商材・ターゲットにあった媒体を選択するようにしましょう。

例えば、アウトドア用品専門店が「Yahooニュースの広告枠」「アウトドアWebメディアの広告枠」「SNSの広告枠」など、各媒体ごとに広告掲載の手続きを行うのは手間がかかります。
しかし、アドネットワーク広告を利用すると、そのネットワークが提携している複数の媒体に一括で配信できるため、Web広告業務を効率化することができるのです。

アドネットワーク広告では、複数媒体の広告枠に掲載できますので、様々なユーザーに自社の商品・サービスを訴求することができます。加えて、それぞれのWebサイトの広告効果データを比較することもできます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告では、自社の商品・サービスをブロガー等のWebサイトにて紹介してもらいます。
そして、ユーザーがブロガーのWebサイトを通じて自社の商品・サービスを購入してくれたら、ブロガーに紹介料を支払う仕組みです。

購入で費用が発生する仕組みのため、主にBtoC向けのビジネスで活用されることが多いです。

 

人気ブロガーのWebサイトには、月間1万人・10万人のユーザーが訪れます。そんなWebサイトで自社の商品・サービスを紹介できるのは、大きなメリットです。

 

なお、自社の商品・サービスをブロガーに紹介してもらうためには、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）に登録するのが一般的です。ブロガーは、ASPに登録されてある多くの企業の商品から、紹介するものを選んでユーザーに向けて商品情報や口コミを発信します。

SEO（検索エンジン最適化）

自社サイトが上位表示されることで、自社商品・サービスの認知拡大や購入に繋がります。
例えば、「椅子 仕事 おすすめ」でGoogle検索したときには、上位にある記事からクリックすることが多いですよね。
そして、記事内にて紹介されている「仕事で使えるおすすめの椅子」が良さそうなら、購入を検討するのではないでしょうか。

SEOは、他のWebマーケティング施策と比べると安く取り組むことができます。
理由としては、広告などの施策は出稿するために費用がかかりますが、SEOは社内に専任者やWEB知識のある人材がいれば、社内でサイトの修正やコンテンツの作成を行うことで対策できるからです。
逆に言うと、社内にWEBに詳しい人がいない場合は、SEOが得意な会社に依頼することになるため、その分の費用はかかります。
また、SEOは結果が出るまでに時間がかかりやすいことも押さえておきましょう。

メールマーケティングとは、顧客に定期的にメール配信を行うマーケティング手法です。
「ネットの広告はクリックしないけど、メールなら見る」というユーザーへアプローチできるのがポイントです。

ただし、メールマーケティングを行なっている企業は多くあります。メールをユーザーに送付しても、開封してくれない可能性もあります。メールを開封してもらい、本文をしっかり読んでもらうためには、題名やメール内容を少しでも魅力的にするよう工夫することが大切です。

「具体的なWebマーケティング施策は分かったけど、どうやって始めたらいいんだろう…」
こんな方に向けて、ここからはWebマーケティングを始める方法を簡単に説明していきます。

Webマーケティングは、あくまで手段です。Webマーケティングを活用することで、どのような目標を達成したいのか考えましょう。

（例）ECサイトを運営しているA社の場合
目的：売上を上げる
目標：○○万円（前年比120％）

目標には、正解がありません。社内でしっかりと検討した目標を設定できれば、どのような目標でもいいです。
Webマーケティングを活用するための目的・目標をきちんと押さえましょう。

KPIとはKey Performance Indicatorsの略で、最初に設定した目標を達成するための指標です。
上記のＡ社の例で考えると、KPIは、「ECサイト月間訪問者を〇〇人にする」「サイトユーザーのコンバージョン率（購入などのアクションに至る割合）を〇％にする」などがあるでしょう。

設定した目標は達成できるのか、Webマーケティングの効果が出ているのか、などを確認するためにもKPIの設定を行い、日々PDCAを回していくことが大切です。社内でしっかりと相談しながら、KPIを設定しておきましょう。

自社の商品・サービスを買ってもらうターゲットを設定します。
ここで大切なのは、できる限りターゲットを具体的に設定することです。

多くの商品・サービスに溢れている昨今においては、ターゲットを抽象的に設定してしまうと訴求内容にブレが生じ、成果に繋がらない可能性があるからです。

例えば、「30代の女性」というターゲットでは、まだ抽象的です。
30代女性の年収・職業・居住地・趣味は何なのか等、具体的に設定しましょう。
BtoBの場合であれば、業種、部門、役職などの設定が必要になるでしょう。具体的に設定したターゲットに対して、自社の商品・サービスを訴求していくのです。

カスタマージャーニーとは、顧客が自社商品を知る段階から購入するまでの一連のプロセスです。カスタマージャーニーを設定することで、顧客の気持ちに寄り添うことができ、顧客が求めている情報やサービスを提供できるでしょう。
カスタマージャーニーは、BtoCとBtoBで異なりますので、それぞれ解説していきます。

BtoCのカスタマージャーニーは【興味→情報収集→比較→購買→拡散】です。
例えば机を生産・販売している企業が、「在宅勤務用の机を購入するか悩んでいる20代男性」のカスタマージャーニーを設定するなら、以下の通りです。

＜カスタマージャーニーの例_在宅勤務用の机を買うか悩んでいる20代男性ユーザー＞

 

段階	興味	情報収集	比較	購買	拡散
行動	・Webサイト ・SNS ・店舗	・口コミ ・Webサイト/SNS/店舗	・他ブランドと比較 ・口コミ	ネットや店舗で購入	SNSで拡散
気持ち	「この机かっこいいな」 「お洒落で自分の部屋に合いそうだな」	「価格や用途はどうなんだろう」 「自分が求めているものなのかな」	「他にもっと良い机があるかもしれない」 「口コミはどうなんだろう」	「自分が求めていたものだ、買おう！」	「おしゃれで使いやすい！買ってよかった」 「SNSに投稿しよう！」

次に、BtoBのカスタマージャーニーについて紹介します。
BtoBでは、【興味→情報収集→比較→商談→決裁→導入（購入）】という流れになります。
商談・決裁というプロセスがあるのが、BtoBの特徴です。また、導入が決定した後も導入サポートやアフターサービスが必要になるケースが多いことも特徴です。
以下は財務システムを販売している企業が、顧客のカスタマージャーニーを設定しているケースです。

段階	興味	情報収集	比較	商談	決裁	導入・購入
行動	・展示会 ・Webサイト	・展示会 ・Webサイト	・他サービスと比較 ・導入事例	営業担当者と商談	社内で決裁をもらう	導入する
気持ち	「こんな財務システムあるのか」 「この財務システム使いやすそうだな」	「費用はどれくらいかな」 「特徴は何なのかな」	「他にもっと良い財務システムがあるかもしれない」 「どういう企業が導入していて、効果はどうなんだろう」	「導入検討に向けて、サービス詳細を聞きたい」	「決裁もらいやすいように、他社との違いがわかる比較資料があればいいな」	「スムーズに導入できるように、しっかりサポートしてほしい」

ここまでくれば、いよいよ施策を実施していきます。
SEO・Web広告・アフィリエイト広告などのWebマーケティング施策から、自社のビジネス形態、商品・サービス、アプローチしたいターゲット、状況に応じてどの施策にするか判断しましょう。

なお、施策を実施するには目標・KPIの進捗確認が欠かせません。確認方法・頻度など、どのように進めていくのか具体的に決めた上で実施を進めましょう。

データには、Webサイト訪問者数などの定量データ（数値化できる）と、自由記述アンケートなどの定性データ（数値化できない）があります。定量データと定性データの具体例は、以下の通りです。

【定量データ】

• • 自社HPの訪問者数
  • 自社HPの滞在時間
  • 問い合わせや購入に繋がった人数 など

【定性データ】

• • 顧客アンケートの結果（自由記述）
  • ネットの口コミ　 など

数値化できる定量データを分析することを定量分析、数値化できない定性データを分析することを定性分析といいます。
Webマーケティング施策を成功させるためには、定量分析・定性分析を使い分けて改善点を見つけて、施策をブラッシュアップしていくことが重要です。

分析を行った後には、何が良くなかったのか課題を抽出します。そして、最初に設定した目標を達成するためには、どうすればいいのか確認していきます。

例えば、ユーザーが自社の広告をクリックしてくれていないなら、クリックされやすいように広告内容を変えるのがいいかもしれません。
自社のWebサイトには訪問してくれているけど購入に繋がらないのなら、Webサイトの内容をより魅力的に改善した方が良いでしょう。目標を達成するために、課題を抽出して改善を行なっていきましょう。

この記事では、Webマーケティングの基礎知識や具体的な施策などについて説明しました。
現在、インターネットの重要性は増しており、多くの企業がWebマーケティングに取組んでいます。変化に取り残されないためにも、また、ユーザーに自社の魅力を伝えるためにも、Webマーケティングに積極的に取り組むことが大切でしょう。

この記事からWebマーケティングの概要を理解いただき、Webマーケティングへの最初の一歩を踏み出していただければ幸いです。
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