「なかなか営業成績が上がらない」、「成績を上げている営業の工夫を知りたい！」そんなお悩みはありませんでしょうか。当記事では、営業成績の裏にどのような工夫が詰まっているのかを、インタビューをもとに探っていきます。
今回はBtoCの訪問営業で半年間契約件数トップを走り続けている弊社のN氏に、お客さまとの対話におけるポイントを聞いていきます！

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―Nさんは特に契約獲得率が高く、素晴らしい営業結果を残されていると伺っております。お客さまとの対面している際に、気を付けていることや工夫していることはありますか？
N氏　トークスクリプトに沿ったご案内はもちもん大事ですが、私が心がけているのは、“お客さまとの雑談”です。

―なるほど、トークが上手いといったことでしょうか。なかなか新人営業が真似するにはハードルが高そうですね…。
N氏　私もトークが上手いかと言われると自信がありません（笑）。お客さまと雑談するにあたっては、必ずしも話し上手である必要はないと考えています。ここでの雑談は、“商材に関すること”かつ“お客さまにとって有益な情報”であることが重要だと感じています。

―天気がいいですね、のような世間話をする必要はないといったことでしょうか。
N氏　はい。例えば商材がガスや電気等のインフラに関連するものだとすれば、最近料金が値上がりしている理由をご説明したり、それに伴ったお困りごとがないかお伺いしたりと、商材に関連していてお客さまが興味を持ってくださるような話題を提供します。

―確かに、身の回りの出来事でも知っているようで知らないことは沢山ありますね。
N氏　そうなんです。まずは商材に関してアンテナを張っていただくことで、話を聞いてもらいやすくなりますし、お客さまにも納得して契約いただけると考えています。

―お客さまとの適切な雑談が、契約獲得に繋がっているのですね。本日は貴重なお話しをありがとうございました！
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＜まとめ＞
今回の営業パーソンへのインタビューは「お客さまとの対話におけるポイント」でした。
“お客さまにとって有益な商材に関する雑談”をすることで成約につながる可能性が高まりそうです。
相手にとって嬉しい話しをすることは、日常生活でも役立ちそうですね。
普段からニュースや話題のトピックスをチェックしておくことも大切かもしれません。
もし、営業活動のなかでお客さまとお会いできない、お話しが続かないといった状況であれば、ぜひN氏の営業術も試してみてはいかがでしょうか。

弊社では、長年にわたりお客さまの営業支援に携わっており、業務を通じた豊富な実績がございます。
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