トークコンテスト対策研修
LPガス会社　F社さま

目次

・導入の背景
・ご担当者の声
・受講者の声
・研修後の取り組み

今回の事例では、全国各地の特約店さまの接客・提案スキル向上、他社との相互研鑽・実践訓練の場として、F社さま主催で毎年開催されているトークコンテストに向けた対策研修をご紹介いたします。
コンテストでは、毎年定められたテーマに沿って、ロールプレイングを行い、出場者のヒアリング力・提案力を審査しています。

導入の背景

当社では、毎年「トークコンテスト」を主催しており、本研修はコンテストに向けた事前対策として企画しました。
トークコンテストでのパフォーマンス向上はもちろんのこと、日々の営業活動にも活かせる実践的なスキルを受講者に習得して貰うことも目的としています。

また、KBIへ依頼した背景としては、過去にトークコンテストの審査員をKBIが担当した実績や、当社のトークコンテストの趣旨を理解していることに加え、当社の販売促進施策における研修でも豊富な実績もあり、その内容にも定評があったため相談をいたしました。

　POINT：研修の概要

営業担当者が、お客さまとお会いし、お話出来る機会を最大限にうまく生かして、営業されたという印象を持たれるのではなく、「いい商品を教えてもらえた」「こんな商品が欲しかった」と言っていただけるような「会話から生まれる営業」の手法を身に付けるためのプログラムです。

ご担当者の声

研修実施にあたって、受講者にトークコンテストへの意識をより高めて貰うため、実際のトークコンテストを想定したシチュエーションや営業機器を用いた意見交換・ロールプレイを取り入れた内容、実践的に学べる研修となるよう講師とも相談しながら、工夫をいたしました。

研修当日は、講師が当社の意図を十分に汲み取った内容で、熱意を持って指導いただいたため、事務局としても安心して研修を見守ることができました。

また、受講者もトークコンテストを意識しながら終始真剣に受講しており、積極的に意見交換やロールプレイに取り組む姿が印象的でした。

受講者の声

・	ヒアリングを大事にし、こちらの質問でお客様の心を開けるような営業を意識していきたいです。
・	お客様のニーズは、抽象的な表現から始まることが多いのかなと学びました。
・	あらかじめお客様からヒアリングしたい情報をピックアップすることを学びました。
・	自分の営業スタイルに近いけれども、違う視点から学べました。
・	同じ内容を継続的に幅広くやってほしいです。

研修後の取り組み

9月に開催されるトークコンテストが本研修で学んだ内容を実践する機会となりますが、トークコンテストだけでなく、日々の営業活動にも活かせる内容であったと感じています。
受講者からも好評であったため、今後も継続して同様の内容の研修を実施していきたいと考えています。

　POINT：講師からのアドバイス

今回はトークコンテスト対策ということで、信頼構築ができるヒアリングの仕方や、お客様にとって納得のいく提案の仕方を中心としたカリキュラムにしました。普段自分なりの営業をしているからこそ、見落としがちなところを再確認し、知らなかったこと、違った視点に出会うことで、一段階提案スキルがバージョンアップしたのではないかと思います。

今後は、営業の本質についての理解や、「聞くスキル」の必要性、「顧客接点の作り方」などを改めて学ぶ機会があると、日ごろの営業活動を振り返る意味でも良いステップアップになり、自分なりの営業スタイルを確立することに繋がります。

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