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2023/04/25
営業
サブユーザーを攻略する営業研修
経済・社会情勢が大しく変わり、これまで実践してきた価格ありき、接待ありきの古い商習慣を用いた営業活動が通用しにくくなりました。
これからの時代は、「コンサルティング営業」の実践が求められています。「コンサルティング営業」の実践が競合に打ち勝ち、明るい未来を創る最短で最善の手法です。
サブユーザー（ハウスメーカー、工務店等）の目的を知り、サブユーザーの購買・営業代理人になるために、どのように思考し行動することが必要なのかを学び、競争優位性を出せる営業人財の育成を目指します。
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・サブユーザー攻略のために知っておかなければならない基本知識を学びます。
・ガス機器提案におけるサブユーザー攻略のポイントを整理し、攻略ストーリーを検討します。
研修概要
- 日数
- 1日
- 対象
- 若手・中堅社員
スケジュール例
- 1. 自社を取り巻く環境の整理
- 新築市場におけるエネルギー会社が置かれている現状を理解した上で、自社の強みを分析し、自社が置かれている現在の状況を再認識します。
- 2. 真の顧客は誰なのか？
- サブユーザー（or施主）視点で、マーケティングフレームを整理し、サブユーザーとその顧客である施主がそれぞれ何を求めているのかを理解します。
- 3. 顧客の成功シナリオを描く
- サブユーザーの求めることは何かを理解した上で、サブユーザーの成功シナリオを検討します。
- 4. サブユーザーの顧客（施主）を囲い込む
- サブユーザーが家を売るために、エネルギー会社として何をサポートすべきかを検討します。
- 5. 具体的な戦い方を設計する
- 今後の営業活動において、実践できマネジメント方法を身につけます。
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